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Economie durable

Vendre la performance de ses produits : un avantage compétitif pour les PME ?

Par : 
Eric Gier, consultant PME

Comment faire face à ses concurrents étrangers dont l’écosystème permet de vendre des produits moins chers, dont la qualité est souvent moindre que celle des produits français, mais qui répondent aux besoins immédiats du client ?

L’économie de la fonctionnalité est un des piliers de l’économie circulaire qui s’oppose à l’économie linéaire (extraire, produire, jeter). Le principe est de vendre la performance des produits, leur qualité et leur durabilité. C’est tout le contraire de l’obsolescence programmée.

Passer de la notion de la rentabilité à une approche globale

• Vendre l’usage et la performance d’un produit permet d’en rester propriétaire ainsi que de ses composants, ce qui ouvre la possibilité d’une revalorisation. Il existe d’autres avantages.

• Grâce à une relation contractuelle durable avec son client, cela garantit une stabilité commerciale et une récurrence du chiffre d’affaires. Les relations de partenariat, de confiance, de suivi personnalisé qui s’instaurent permettent de fidéliser son client.

• Les produits de qualité, évolutifs, avec une grande longévité et des performances notables sont un gage de succès, car un usage plus long permet une meilleure rentabilité.

• Il s’agit de vendre une solution globale, en associant un produit et des services. Le prix du produit, lui-même, devient moins important car il est intégré dans l’offre globale dont le coût est lissé dans le temps.

Transition vers l'économie durable

L’exemple de l’entreprise Michelin en témoigne. Michelin voulait vendre à un de ses clients, transporteur routier, des pneus plus performants mais plus chers. Or, le client refuse de payer ce surcoût. Michelin change alors son modèle, vend l’usage de ses pneus et délègue un technicien chez son client afin qu'il monte les pneus, qu’il vérifie le gonflage qui a une incidence sur la consommation de carburant et, surtout, il recreusera les pneus tant que ce sera possible.

En travaillant sur la durée de vie de ses produits, Michelin a réussi à augmenter sa marge par pneu. Quant au client, sa consommation de carburant a baissé de 11 % par an et sa facture annuelle de pneumatiques a baissé de 36 %. Une collaboration « gagnant-gagnant » !

D’autres exemples existent comme Xerox qui ne vend plus de photocopieurs mais une quantité de photocopies. En travaillant sur l’écoconception de ses machines, Xerox peut réutiliser les composants sur ses nouveaux produits. Des PME s’intéressent également à ce nouveau modèle économique. L’une d’elle ne vend plus des compresseurs mais des m3 d’air, une autre des cycles de lavage plutôt que des machines de nettoyage à sec à des pressings…

Cette transition vers l’économie de la fonctionnalité ne s’improvise pas. Elle nécessite des choix, une approche méthodique, un accompagnement. Et c’est bien pour la planète !

 

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